近日，在“找鋼網(wǎng)2023年度江蘇合作伙伴大會”上，找鋼網(wǎng)公開宣布，公司已經(jīng)完成“平臺化”轉(zhuǎn)型，徹底放棄自營業(yè)務(wù)，成為一個(gè)純粹的鋼鐵電商平臺。

【資料圖】

“我們現(xiàn)在可以徹底放心的擁抱鋼鐵電商了。”與會的一位鋼貿(mào)商對此表示。此前，絕大多數(shù)流通鏈的鋼鐵用戶對電商都抱著又愛又恨的態(tài)度。一方面，鋼鐵電商提高了他們的流轉(zhuǎn)效率；另一方面又一直存在擔(dān)憂。因?yàn)殇撹F電商的自營業(yè)務(wù)與鋼貿(mào)客戶存在天然的競爭性。

“而今，隨著找鋼網(wǎng)的變革，這樣的競爭已不存在。”找鋼網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

據(jù)介紹，自2019年起，找鋼網(wǎng)就開始探索平臺化轉(zhuǎn)型，目前已將自營業(yè)務(wù)完全剝離，交易、物流、倉儲、加工、金融科技、SaaS、大數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了平臺化，完成了由重資產(chǎn)型向輕資產(chǎn)型轉(zhuǎn)變，成為第三方平臺電商。

該負(fù)責(zé)人表示：“找鋼網(wǎng)將依靠服務(wù)和科技提升用戶粘性，吸引更多合作伙伴，從而提升平臺交易量。”

創(chuàng)業(yè)之初，找鋼網(wǎng)采取的就是交易撮合的平臺模式，兩年后涉足自營業(yè)務(wù)。如今再次轉(zhuǎn)型，放棄自營專做平臺，這表明：平臺邏輯仍然是現(xiàn)在B2B行業(yè)的最優(yōu)解之一。

自營電商模式弊病

鋼鐵電商經(jīng)歷了十余年的大浪淘沙，從最初的數(shù)百家企業(yè)混戰(zhàn)，再到今年屈指可數(shù)的幾家，活下來的玩家可以歸為三種商業(yè)模式。

一種是股東資源驅(qū)動型。即由鋼廠直接建立的鋼鐵電商平臺，主要銷售股東方鋼廠的資源，重資產(chǎn)運(yùn)營，對股東存在很強(qiáng)的依賴性和關(guān)聯(lián)性。

二是以融資性貿(mào)易或傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融（即托盤融資）為核心業(yè)務(wù)。此類業(yè)務(wù)發(fā)展受資金影響，雖可用大量的資金在短期內(nèi)迅速提升交易量，但因?yàn)槠浔举|(zhì)是靠股本金及銀行流貸來進(jìn)行二次貸款行為，門檻較低且容易受到股東及銀行政策影響。而且，如果市場環(huán)境出現(xiàn)變化，此類融資性貿(mào)易將存在巨大的安全風(fēng)險(xiǎn)，2012年的鋼貿(mào)危機(jī)就是實(shí)例。

第三種是完全的平臺化，純粹的第三方電商。此類平臺采用輕資產(chǎn)運(yùn)營，發(fā)展不受資金限制，業(yè)績穩(wěn)定。平臺主要工作是連接更多的優(yōu)勢資源（供應(yīng)商、物流公司、銀行等），聚焦于建設(shè)優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。通過做好連接工作，給買賣雙方提供優(yōu)質(zhì)的交易、物流、金融等服務(wù)體驗(yàn)，助力客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。

從撮合平臺向自營模式轉(zhuǎn)型，是找鋼網(wǎng)的第一次轉(zhuǎn)型之路。站在商業(yè)邏輯的角度，放棄平臺走向自營對找鋼來說更是挑戰(zhàn)，想要戰(zhàn)勝那些擁有超級雄厚資本的第一方鋼鐵巨頭，難于登天。沒有生產(chǎn)力的背景，“自營+第三方運(yùn)營”的模式暴露出了一個(gè)難以調(diào)和的矛盾：平臺自身會成為平臺入駐廠商的競爭者，廠商們會擔(dān)心自身業(yè)務(wù)在平臺上遭受不公平競爭，會擔(dān)心客戶信息數(shù)據(jù)泄露，會擔(dān)心行情波動時(shí)失去定價(jià)權(quán)……

回歸平臺

完全放棄自營業(yè)務(wù)對找鋼網(wǎng)來說，是一個(gè)艱難的選擇。

放棄自營業(yè)務(wù)，某種意義上代表著放棄好看的賬面數(shù)據(jù)。根據(jù)會計(jì)法則，自營業(yè)務(wù)適用于全額法，賣多少都可以算入營收，而聯(lián)營業(yè)務(wù)只能將其中僅有千分之幾的服務(wù)費(fèi)作為營收。試想一下，企業(yè)年報(bào)上GMV從幾千億驟降到幾百億甚至幾十億，就算投資人和行業(yè)媒體知道個(gè)中奧秘，也難免議論紛紛。

然而，自營天然的模式蔽病逼得找鋼不得不在自營與平臺之間做出選擇。只有完全第三方化的模式才能打消客戶疑慮，提升用戶數(shù)、用戶活躍度和用戶粘性，增加服務(wù)費(fèi)，提升毛利。專業(yè)的人做專業(yè)的事，平臺也才能不再糾結(jié)于具體的細(xì)務(wù)，專心做好技術(shù)服務(wù)，搭建好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施，持續(xù)給平臺客戶賦能。

據(jù)介紹，在平臺化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，找鋼網(wǎng)提出了“三不”原則：不做自營產(chǎn)品，不做倉儲和運(yùn)輸，不發(fā)放貸款。

“未來找鋼將堅(jiān)持做聯(lián)營業(yè)務(wù)，連接買家和賣家，連接金融機(jī)構(gòu)、國企資金與用戶，連接物流公司、倉儲加工和用戶。”找鋼網(wǎng)負(fù)責(zé)人表示。

鋼貿(mào)商們對此表示歡迎：“對于這個(gè)三不做，我們很驚訝也很滿意。這意味著我們以后可以放心大膽的和找鋼網(wǎng)合作，不用擔(dān)心客戶信息問題，不用擔(dān)心行情波動時(shí)候平臺的銷售策略問題。我們只要做好服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，平臺自然就會給我們更多的流量，更多的客戶資源。”

舍棄自營業(yè)務(wù)，找鋼網(wǎng)終于再次走上了平臺化的道路。找鋼網(wǎng)董秘孟龍表示：“未來，找鋼網(wǎng)將更徹底以建設(shè)B2B互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施為中心，讓賣家和買家在找鋼網(wǎng)平臺上進(jìn)行交易，并衍生出優(yōu)質(zhì)的物流、倉儲、加工、金融等業(yè)態(tài)，成為更純粹的鏈接鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。”

全面平臺化，但求“一身輕”

放棄自營業(yè)務(wù)，做交易平臺化，是為了減輕資產(chǎn)。而為了進(jìn)一步讓資產(chǎn)變輕，找鋼網(wǎng)在供應(yīng)鏈服務(wù)方面，也實(shí)現(xiàn)了平臺化部署。

鋼鐵流通行業(yè)是資金密集型行業(yè)，找鋼網(wǎng)最初采用二方白條模式，即對客戶的貿(mào)易賒銷。后來，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槿桨讞l的新模式，即平臺幫助客戶獲得銀行貸款，定向在找鋼網(wǎng)采購鋼材的模式。

二方白條模式，依賴于核心企業(yè)自有資金規(guī)模和自身主體信用，規(guī)模受限于主體資質(zhì)，不是一種可以持續(xù)增長的模式，對行業(yè)的幫助有限，而三方白條模式是基于每一個(gè)客戶自身的主體信用，符合小額分散的大數(shù)法則，更有利于銀行控制風(fēng)險(xiǎn)。這種模式下的貸款規(guī)模沒有增長上限，對胖貓白條來說是更加輕資產(chǎn)的運(yùn)營模式。

這種模式下，胖貓白條已經(jīng)合作和即將開始合作的金融機(jī)構(gòu)達(dá)到十余家。根據(jù)找鋼網(wǎng)的公開數(shù)據(jù)，僅在2022年一年，平臺幫助合作金融機(jī)構(gòu)新增了數(shù)千家企業(yè)客戶開戶及獲批授信，累計(jì)貸款發(fā)生額約百億元。

在全面平臺化轉(zhuǎn)型中，胖貓物流相比于鋼廠到倉庫的批發(fā)物流，更加專注于倉庫到用鋼企業(yè)的終端物流環(huán)節(jié)。終端物流市場化程度更高，客戶需求多樣化，對服務(wù)要求更高，借助數(shù)字化工具，胖貓物流持續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)的更迭和優(yōu)化，持續(xù)挖掘、分析平臺交易數(shù)據(jù)，判斷市場供需狀態(tài)，進(jìn)而快速為客戶提供智能運(yùn)輸服務(wù)方案，規(guī)劃合理的運(yùn)輸辦法，提升用戶體驗(yàn)。

隨著交易、物流、倉儲、加工、金融科技等業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)平臺化，找鋼網(wǎng)正在探索一條“全閉環(huán)、輕資產(chǎn)”的 B2B 數(shù)字化平臺的發(fā)展路徑，建立起“規(guī)模越大、協(xié)同效應(yīng)越強(qiáng)、人效越高、現(xiàn)金流越好、盈利性越強(qiáng)”的商業(yè)模式。

（免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。）

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