近日，在“找鋼網2023年度江蘇合作伙伴大會”上，找鋼網公開宣布，公司已經完成“平臺化”轉型，徹底放棄自營業務，成為一個純粹的鋼鐵電商平臺。

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“我們現在可以徹底放心的擁抱鋼鐵電商了。”與會的一位鋼貿商對此表示。此前，絕大多數流通鏈的鋼鐵用戶對電商都抱著又愛又恨的態度。一方面，鋼鐵電商提高了他們的流轉效率；另一方面又一直存在擔憂。因為鋼鐵電商的自營業務與鋼貿客戶存在天然的競爭性。

“而今，隨著找鋼網的變革，這樣的競爭已不存在。”找鋼網相關負責人表示。

據介紹，自2019年起，找鋼網就開始探索平臺化轉型，目前已將自營業務完全剝離，交易、物流、倉儲、加工、金融科技、SaaS、大數據等業務都實現了平臺化，完成了由重資產型向輕資產型轉變，成為第三方平臺電商。

該負責人表示：“找鋼網將依靠服務和科技提升用戶粘性，吸引更多合作伙伴，從而提升平臺交易量。”

創業之初，找鋼網采取的就是交易撮合的平臺模式，兩年后涉足自營業務。如今再次轉型，放棄自營專做平臺，這表明：平臺邏輯仍然是現在B2B行業的最優解之一。

自營電商模式弊病

鋼鐵電商經歷了十余年的大浪淘沙，從最初的數百家企業混戰，再到今年屈指可數的幾家，活下來的玩家可以歸為三種商業模式。

一種是股東資源驅動型。即由鋼廠直接建立的鋼鐵電商平臺，主要銷售股東方鋼廠的資源，重資產運營，對股東存在很強的依賴性和關聯性。

二是以融資性貿易或傳統供應鏈金融（即托盤融資）為核心業務。此類業務發展受資金影響，雖可用大量的資金在短期內迅速提升交易量，但因為其本質是靠股本金及銀行流貸來進行二次貸款行為，門檻較低且容易受到股東及銀行政策影響。而且，如果市場環境出現變化，此類融資性貿易將存在巨大的安全風險，2012年的鋼貿危機就是實例。

第三種是完全的平臺化，純粹的第三方電商。此類平臺采用輕資產運營，發展不受資金限制，業績穩定。平臺主要工作是連接更多的優勢資源（供應商、物流公司、銀行等），聚焦于建設優質的互聯網基礎設施，持續優化產品和服務。通過做好連接工作，給買賣雙方提供優質的交易、物流、金融等服務體驗，助力客戶業務發展。

從撮合平臺向自營模式轉型，是找鋼網的第一次轉型之路。站在商業邏輯的角度，放棄平臺走向自營對找鋼來說更是挑戰，想要戰勝那些擁有超級雄厚資本的第一方鋼鐵巨頭，難于登天。沒有生產力的背景，“自營+第三方運營”的模式暴露出了一個難以調和的矛盾：平臺自身會成為平臺入駐廠商的競爭者，廠商們會擔心自身業務在平臺上遭受不公平競爭，會擔心客戶信息數據泄露，會擔心行情波動時失去定價權……

回歸平臺

完全放棄自營業務對找鋼網來說，是一個艱難的選擇。

放棄自營業務，某種意義上代表著放棄好看的賬面數據。根據會計法則，自營業務適用于全額法，賣多少都可以算入營收，而聯營業務只能將其中僅有千分之幾的服務費作為營收。試想一下，企業年報上GMV從幾千億驟降到幾百億甚至幾十億，就算投資人和行業媒體知道個中奧秘，也難免議論紛紛。

然而，自營天然的模式蔽病逼得找鋼不得不在自營與平臺之間做出選擇。只有完全第三方化的模式才能打消客戶疑慮，提升用戶數、用戶活躍度和用戶粘性，增加服務費，提升毛利。專業的人做專業的事，平臺也才能不再糾結于具體的細務，專心做好技術服務，搭建好產業互聯網的基礎設施，持續給平臺客戶賦能。

據介紹，在平臺化轉型戰略中，找鋼網提出了“三不”原則：不做自營產品，不做倉儲和運輸，不發放貸款。

“未來找鋼將堅持做聯營業務，連接買家和賣家，連接金融機構、國企資金與用戶，連接物流公司、倉儲加工和用戶。”找鋼網負責人表示。

鋼貿商們對此表示歡迎：“對于這個三不做，我們很驚訝也很滿意。這意味著我們以后可以放心大膽的和找鋼網合作，不用擔心客戶信息問題，不用擔心行情波動時候平臺的銷售策略問題。我們只要做好服務，提高服務質量，平臺自然就會給我們更多的流量，更多的客戶資源。”

舍棄自營業務，找鋼網終于再次走上了平臺化的道路。找鋼網董秘孟龍表示：“未來，找鋼網將更徹底以建設B2B互聯網基礎設施為中心，讓賣家和買家在找鋼網平臺上進行交易，并衍生出優質的物流、倉儲、加工、金融等業態，成為更純粹的鏈接鋼鐵產業鏈各環節的互聯網平臺。”

全面平臺化，但求“一身輕”

放棄自營業務，做交易平臺化，是為了減輕資產。而為了進一步讓資產變輕，找鋼網在供應鏈服務方面，也實現了平臺化部署。

鋼鐵流通行業是資金密集型行業，找鋼網最初采用二方白條模式，即對客戶的貿易賒銷。后來，逐步轉變為三方白條的新模式，即平臺幫助客戶獲得銀行貸款，定向在找鋼網采購鋼材的模式。

二方白條模式，依賴于核心企業自有資金規模和自身主體信用，規模受限于主體資質，不是一種可以持續增長的模式，對行業的幫助有限，而三方白條模式是基于每一個客戶自身的主體信用，符合小額分散的大數法則，更有利于銀行控制風險。這種模式下的貸款規模沒有增長上限，對胖貓白條來說是更加輕資產的運營模式。

這種模式下，胖貓白條已經合作和即將開始合作的金融機構達到十余家。根據找鋼網的公開數據，僅在2022年一年，平臺幫助合作金融機構新增了數千家企業客戶開戶及獲批授信，累計貸款發生額約百億元。

在全面平臺化轉型中，胖貓物流相比于鋼廠到倉庫的批發物流，更加專注于倉庫到用鋼企業的終端物流環節。終端物流市場化程度更高，客戶需求多樣化，對服務要求更高，借助數字化工具，胖貓物流持續進行業務的更迭和優化，持續挖掘、分析平臺交易數據，判斷市場供需狀態，進而快速為客戶提供智能運輸服務方案，規劃合理的運輸辦法，提升用戶體驗。

隨著交易、物流、倉儲、加工、金融科技等業務實現平臺化，找鋼網正在探索一條“全閉環、輕資產”的 B2B 數字化平臺的發展路徑，建立起“規模越大、協同效應越強、人效越高、現金流越好、盈利性越強”的商業模式。

（免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。）

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